Una ricerca sulla tipologia e sulle motivazioni che spingono un potenziale acquirente a scegliere una vettura sportiva Porsche usata.

Una analisi esplorativa condotta su 3 macro-aree italiane (mezzogiorno, centro e nord).

Introduzione e quadro
Il fenomeno dell’acquisto di vetture usate marchiate Porsche (modelli presi in analisi sono la Carrera 996 e 997, la Boxster e la Cayman), con il passare del tempo, rispetto a quando questi modelli hanno fatto la loro entrata nel mercato, è andato sempre più incrementando.
Da nuove sono essenzialmente prodotti di lusso irraggiungibili per i più, che a fronte di un primo passaggio di proprietà (mediamente dopo 24 mesi dalla prima immatricolazione), si trasformano in beni potenzialmente accessibili ad una ampia fascia di appassionati, di sognatori e di modaioli.
A tal riguardo l’Italia si conferma fra i primi paesi europei per numero di vendite, sia per quanto attiene agli appassionati propriamente detti che ai non appassionati.
E’ un fenomeno che riguarda in modo trasversale, quasi tutte le tipologie di appartenenza del consumatore tipo se si considera il benestante, il vorrei-ma-non-posso e lo squattrinato che delinque.
Lo studio è stato realizzato soprattutto per esplorare le motivazioni che sono alla base dell’acquisto del prodotto Porsche usato nel contesto socio-economico-culturale italiano.
Sulla base della esiguità del numero di possessori di vetture Porsche, stimato in pochissime migliaia, il presente lavoro è stato condotto su circa 1000 soggetti appartenenti a tre macro-aree individuabili storicamente nel territorio italiano ed è volto ad individuare ed a indagare le variabili che maggiormente orientano il consumatore verso l’acquisto di una Porsche usata.
Dall’indagine si rilevano le caratteristiche dell’acquirente, quali tratti della personalità, valori, atteggiamenti e credenze.
Dalla ricerca emerge che i motivi più comuni che portano una persona ad acquistare una Porsche usata sono:
a) dimostrare agli altri che ci si può permettere un bene di lusso
b) mostrare di appartenere ad un particolare gruppo sociale
c) attribuire al bene un determinato valore o significato simbolico
Tuttavia occorre indagare in modo approfondito i motivi dell’acquisto tracciando una sorta di “profilo” dell’acquirente tipo.
Statisticamente emerge che si tratta maggiormente di individui tra i 30 e i 50 anni, poco colti e con reddito medio, che hanno un atteggiamento favorevole nei confronti del possesso dei beni di lusso, che sono soddisfatti dal loro possesso e dal conseguente sfoggio, che li acquistano ripetutamente nel tempo, che sono interessati perché costano meno rispetto al nuovo, che pensano di dimostrare ricchezza quasi sempre senza comprendere il danno economico e sociale che ne deriva alla loro persona.
Andando più in profondità, il profilo estrapolato risulta essere quello di primogeniti maschi e secondogenite femmina, sposati o che convivono con prole, che hanno una educazione religiosa e che sono orientati politicamente verso destra.
Brevemente occorre parlare delle formule usate per spiegare il comportamento di acquisto ovvero la teoria della dissonanza cognitiva, che offre spunti per spiegare il processo mentale dell’acquirente.
Tale modello teorico considera i conflitti tra gli atteggiamenti, le decisioni e il comportamento dell’acquirente, qui in esame circa una Porsche usata.
Altra teoria impiegata è stata quella dell’azione ragionata in cui l’atteggiamento influenza il comportamento del consumatore nella scelta di una Porsche usata anziché di altra vettura, magari nuova ma meno prestigiosa.
Sono state pertanto individuate tre categorie di variabili a cui sono riconducibili le determinanti del comportamento di acquisto:
a) variabili relative al prodotto (es. il prezzo, la tipologia se usato Porsche o nuovo Audi, BMW, ecc.)
b) variabili relative al contesto sociale e culturale (es. variabili socio-demografiche, cognizioni tecniche)
c) variabili psicologiche (es. implicazioni morali, soddisfazione, ostentazione, ecc.)
L’indagine pertanto si è prefissa tre obbiettivi:
a) esaminare ed individuare le possibili determinanti in grado di spiegare il comportamento di acquisto
b) esaminare i nessi tra le variabili
c) esaminare le relazioni con le variabili socio-demografiche per tracciare un possibile profilo dell’acquirente tipo

Il campione dei possessori di Porsche usate preso in esame

Hanno partecipato (il più delle volte inconsapevolmente) alla ricerca esattamente 983 possessori di vetture usate Porsche (996, 997, 986, 987) di età compresa tra i 28 e i 56 anni mediamente suddivisi sia per età che per modello di vettura posseduto.
Circa il grado di istruzione, il 52% del campione possiede il diploma di scuola superiore, il 24% una laurea, il 21 la licenzia media inferiore e il 3% la sola licenza elementare o non ha terminato le scuole dell’obbligo.
I soggetti sono tutti residenti nel territorio italiano e precisamente nel meridione e isole per il 52%, il 28% nel centro e il 20% nel nord padano-veneto-alpino.
Per ogni individuo è stato compilata una scheda con 5 sezioni in grado di rilevare esattamente:
1) la tendenza all’acquisto di una Porsche usata (anziché altro di differenti brand, anche se magari nuovo)
2) l’atteggiamento a fronte degli elevati costi di gestione e di riparazione degli innumerevoli inconvenienti meccanici
3) le conoscenze tecnico-specifiche del prodotto Porsche
4) le implicazioni economico-morali circa il reperimento delle risorse economiche per l’acquisto e la gestione di una Porsche
5) la soddisfazione derivante dal possesso, dall’uso e dallo sfoggio di una Porsche

Risultati

Partendo dall’età, i più giovani (28-40 anni) tendono ad avere in misura maggiore, rispetto all’altra fascia di età, un atteggiamento positivo rispetto all’acquisto senza dubbio di una Porsche usata, una minore attenzione alle implicazioni economico-morali con un atteggiamento più positivo verso la sopportazione dei costi di gestione e una maggiore soddisfazione derivante dal possesso, uso e sfoggio.
Per l’altra fascia di età (41-56 anni), prevale la tendenza verso il nuovo magari di altri brand con listini meno costosi, si ha un minor atteggiamento positivo verso la sopportazione dei costi di gestione e manutentivi e una maggiore tendenza verso le implicazioni economico-morali. Emergono differenze significative anche rispetto alle conoscenze tecniche del prodotto, gli anziani battono di gran lunga i giovani.

Passando al grado di istruzione, i soggetti con un titolo di studio più elevato, hanno maggiori conoscenze tecniche e tendono verso una maggiore attenzione verso le implicazioni economico-morali e sono più positivi nell’accettazione dei costi ma nello stesso tempo non disdegnano l’acquisto di altre vetture, soprattutto se nuove. Livello di soddisfazione, medio.
Quelli con il livello di istruzione secondario, hanno senza dubbio una maggiore tendenza verso l’acquisto solamente di una Porsche usata, un maggior timore verso i costi di gestione e di manutenzione, timore anche verso le implicazioni morali ma una insufficiente conoscenza delle peculiarità tecniche,
I soggetti rimanenti (basso grado di istruzione) tendono principalmente e solamente verso l’acquisto di una Porsche usata, indipendentemente dall’anno, modello e serie, ricavano dal possesso e dallo sfoggio di una Porsche un immane grado di soddisfazione ma hanno enormi deficit nelle conoscenze tecniche. Sono ovviamente i meno preoccupati dai costi e dalle implicazioni morali. Emerge dall’analisi delle vetture da questi possedute, che essi sono le vittime sacrificali alle quali la rete ufficiale e non, affibbia i modelli più anziani e con più alta frequenza di anomalie meccaniche.

Infine rispetto alle aree geografiche di appartenenza, i soggetti del meridione percentualmente risultano essere i possessori più avanti con gli anni, con un livello culturale squilibrato tra alto e basso. Nello stesso tempo sono quelli che percentualmente hanno minori conoscenze tecniche specifiche del prodotto Porsche. Sono però quelli che tendono a ricavare una maggiore soddisfazione dal possesso e dallo sfoggio di una Porsche.
Sono molto attenti alle implicazioni economico-morali ma in negativo, ovvero sono quelli che percentualmente sembrano poco inclini alla legalità.
I soggetti del centro risultano essere quelli con età medio-alta, con un medio livello culturale e che hanno in modo significativo un maggiore propensione verso l’acquisto di una Porsche usata. Hanno ancor meno tendenza verso l’impegno morale impiegato (risultano essere i peggiori pagatori e grandi contestatori legali).
Quelli del nord infine, hanno complessivamente l’età più bassa tra i possessori di Porsche usate. Mostrano una maggiore conoscenza specifica del prodotto (tecnica) e una maggiore propensione a possedere un modello recente. Purtroppo hanno percentualmente un bassissimo livello culturale (moltissimi con licenza media, alcuni con diploma e pochi con laurea). Ci tengono ad evitare le negative implicazioni economico-morali perché sentono molto la loro appartenenza ad una comunità che non perdonerebbe loro eventuali errori. Molto informati ed attenti su costi di gestione e sulle peculiarità delle rete di assistenza. Ricavano soddisfazione dal possesso e dall’uso della vettura limitatamente ad un uso in pista o tra appassionati.

FONTE